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第５話　価格決定の仕組み２

前回は一般的なお話から始めましたが、今回は田中が不動産業界12年の経験から得た
不動産の価格がどのように決められているのかの真髄ノウハウを公開していきます。

土地を割高でも頑張って買ってしまう買主」とはどんな人？

買主が不動産の広告を見た時に、「いやに高いなぁ～、強気だなぁ～」と感じる時は、
売り始めの強気価格の場合が多いのです。
しかし、こんな強気の価格で売れることもあるのかな～？？？　と思いますよね。

ところが強気の価格でも売れてしまうことがあるのです。
それは、どんな場合だと思いますか。
決して買主の勘違い（錯誤）ではありませんよ。
買主もちゃんと割高だとわかって、それでもあえて決心して購入しているんです。
何故なんでしょうか？

この答えに入る前に以下のことを考えてみましょう。

☆ここでの説明は、「土地の売主さん」にしている説明と想定してお読みください。
買主の立場の人にとっても　きっと参考になるはずです・・・。

（質問1）不動産を購入する時　人は何を基準に決定するでしょうか。

一番の決定要因を考えて下さい。

不動産の最大の特性はその名の通り「地理的固定性」にあります。
つまり不動産は「どこにも動かすことができない」のです。

昔よくお客様に言われたことがあります。
「この土地がもっと南の方にあったらなぁ～」
「この土地がもっと駅に近いところにあったらなぁ～」
そうおっしゃられても　動かせませんね。

（答え）
不動産を購入される時の最大の決定要因は
そう！　　「その土地がどこにあるのか」　なのです。
価格の要素は2番目か3番目なんです。

（質問2）仮に　ここに「A」という土地があったとして、その「A」の土地を購入する可能性の高い人とはどんな人でしょうか？

「A」という土地を購入する人はなんらかの形でその「A」の土地と「地縁が強い方」の可能性が高いです。

 どのような「地縁」が考えられるのか？

1. 現在の住まいが近くだ。
2. 実家が近くだ。
3. 職場が近くだ。
4. 以前近くに住んでいた。
5. 学校の校区が同じだ。
6. 知り合いがいてよく知っている地域だ。

もちろん「地縁」の薄い場合でも購入決定することはありますが可能性は低くなります。

「地縁」薄くても土地を選ぶ場合の要素は？

1. 通勤・買い物・医院等　生活に便利。
2. 治安がよく、環境（緑）にも恵まれる。
3. 学校区が地域内でも上位にある。
4. 近隣相場から見て価格が割安である。

上記のような要因がある場合は、購入決定を下されるかもしれません。

「土地を割高でも頑張って買ってしまう買主」の答え

ここまで説明させて頂くと
「土地を割高でも頑張って買ってしまう買主」とはどんな人か？
答えがだんだんわかってきましたね。

（答え）　「その土地との地縁がとても強い方」です。

割高でも土地を買う地縁のとても強い方とは
具体的には

1. 「Ａ」の土地の隣の人
2. お向かいの人
3. すぐ近くの人

です。
昔から「隣の土地は３倍出しても買え」ということわざ？（言い伝え）があるように
土地は続いていると値打ちがあると言われます。

不整形の土地が整形地になる場合、特に価値があります。

その他、地続きの土地の場合のメリットは

• 駐車場で使うも良し、庭として使うも良し
• 将来の子や孫のために財産としてもっておくのも良し
• 年老いた親を引き取って面倒を見る時も近くが良いし
• いつでも目が届くところに土地（財産）があるのは価値がある

と考えるのです。

すぐ近くにある土地は　このような様々なメリットがあるので
3倍とまでは言わないまでも、10％程度は割高で購入しても
隣地の人にとっては「価値がある」と判断する人がいるのです。

「少し離れたところにもう少し安い土地があるよ」といっても
近いことに「価値」を見出している方は、見向きもしません。

ということで、割高な土地が売れるのは
隣地の人が購入する場合だったのです。

ではその確率は・・・？
不動産業界のことわざにマジック20とかマジック50いう言葉があります。
不動産が売りに出たら、その近くの20件か50件に声をかけたら売れるというものです。
このことわざアメリカ生まれなので　日本に置き換えるとマジック100かマジック200でしょうか。
近隣100件か200件に声をかけたら売れる。
本当か？
この業界12年田中の経験からいくと　1/7（15％）位の確率で実際に売れていると言えます。

ということは、「A」の土地は売りに出たら、最初は強気の価格でも
近隣の人に宣伝したら15％の確率で売れることになります。
だったら、売主は 近隣に宣伝していい。
まずは　「強気の価格で売り出ししてくれ！」　となるわけです。

さて、「強気の価格」で売れたら　売主にとっては「めでたし、めでたし」な訳ですが、
実際にそれが実現する可能性は15％程です。
ということは近隣地域に十分宣伝して、
「反応がない」「欲しい人がいない」という場合は
冷静になって「夢」は追わず、現実路線に変更して価格相場の普通のレベルまで、
価格の見直しをしなくてはなりません。
ここで、価格改定（値下げ）が行われるのです。

相場の普通レベル（真ん中）になったとして売れる確率はどうでしょうか？
そうですね田中経験からいわせてもらうと
40％～50％でしょうか。
「売れるかもしれないし、売れないかもしれない。」
というのが答えです。

購入する人（買主）の立場から見ると
相場の真ん中では、まだ魅力が十分とは言えないからです。
検討する物件の中に入れてもらえる。
でも「決めるかもしれないが、決めてに欠ける。」という感じです。
他にも欲しい人が現われて、競争状態になったりしたら、決まりやすいでしょう。
強気価格の後は当然　この相場の真ん中あたりの価格で売り出して、
しばらく様子を見ることになります。
じっくり時間をかけたら売れるなんてイメージでしょうか。

さてこの相場の真ん中で、売れたらまだ「めでたし」です。
「まあ、相場どうりだしこんなものか？」ってところでしょう。
不動産が「相場通りで売れたのなら御の字」だと言えるでしょう。

しかし、この相場の真ん中レベルの価格では
相当な時間をかけても売れる確率は50％あるか無しです。

ではどうすればいいのか？

それは
買主にとって、少しでもいいですから
価格的な魅力を出してあげたらそれはそれは売れやすくなります。
買主は、割安の物件にすばやく反応しますからスピードが全然違います。
こうなると、売れる確率は60％～70％になってきます。

ということで、相当な時間をかけても売れない場合は
再度の価格の見直しを行い、売れ筋価格で勝負をかけることになります。

早く売れることで「売主」に大きなメリットがある場合は
「損して得取れ」ですよ。
なんてお話をします。

もちろん売主が相場より5％～10％も安くすることを承諾されるならば
買主の物件の奪い合い申込書が複数入って、1番手2番手3番手なんてことになることも珍しくありません。
100％というわけにはいきませんが
80％以上の確率で買主を見つけることができます。

☆注意
なお、上記の話は、不動産取引がそこそこ行われてるいる地域でのお話です。
人の動きの少ない地域の場合は当てはまらない場合があることを御承知おきください。

さて、売主さんにはこのような話をしながら　不動産の査定を行って売り出し価格を決めたり、
価格の見直しをして頂いております。

不動産の価格決定のメカニズム
わかっていただけたでしょうか。
このようなやり取りが行われて土地の価格が決められているということがわかったとして、

買主の立場のあなたは
“どうすれば「いい土地」を安く手に入れることができるのか”
については次ページ【土地は不動産業者同士でどのように取引されるのか？】で話したいと思います。

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